بهینه سازی رشد کسب و کار با استفاده از clv-pricing

در ادبیات مدیریت کسب و کار ،عمده اثر گذاری یک مدیر خبره ایجاد سیستم و مکانیزمی است که بتواند به بهترین نحو ورودی های از پیش تعیین شده را به خروجی های دلخواه ارتباط دهد.بدین معنی که دستیابی به خروجی های مطلوب را با استفاده از ورودی های مفروض ،در صرف مدت زمان کمتر و با کیفیت بهتر انجام دهد.این در حالی است که ،علی رغم روشن بودن خروجی موردانتظار و هدف هر سازمان،ورودی ها در گذر زمان و وابسته به محیط به صورت تدریجی در حال تغییر بوده و لزوما روش ها ، سیستم ها و استراتژی های گذشته ممکن است درآینده از کارایی چندانی برخوردار نباشند.(crowder, m. e., 2007) در سه دهه اخیر،پارامتر های محیطی و موثر در ادبیات مدیریت کسب و کار دچارتحول چشم گیری شده است .از یک سو با گسترش علم و فن آوری در سراسر جهان و تلاش سایر کشور ها و شرکت های تولیدی به تولید محصولاتی که قبلا صرفا توسط یک شرکت به صورت انحصاری تولید و عرضه می شد سبب شد که ساختار بازار های قدیمی و انحصاری گذشته به بازارهای نیمه انحصاری و رقابتی فعلی در عمده کالاها و خدمات تغییر شکل دهد. از سوی دیگر ، ،با ظهور و گسترش فن آوری اطلاعات و ارتباطات و توانایی مبادله پیام و داده از دهه90، سبب شد تا شرکت ها ی بیشتری بتوانند به طور جدی از بازار محلی و ملی خود به فروش در بازارهای فراملی اقدام نمایندو بتوانند در دهکده جهانی به رقابت بپردازند.(kim, s. j., t.hwang,h., 2006) تغییر در محیط کسب و کار و ساختار بازار منجر گردید تا مکانیزم ها و استراتژی های تدوین شده در دوران انحصار صرفا سبب ایجاد نوعی نگرش اولیه در ساختار رقابتی و نیمه انحصاری (یا نیمه رقابتی) را کرده و با تغییر و دگرگونی بعضا کلی همراه باشند.ساختار بازار جدید مفاهیمی نوین و مربوط به خود را به این ادبیات تحویل نمود که هیچ گاه در ساختار بازار انحصاری از آن سخن به میان نیامده بود.مفاهیمی از قبیل مدیریت ارتباط با مشتری از این دست است.(niraj, r. et al., 2001) درادبیات مدیریت استراتژیک ،یکی از استراتژی های اصلی سازمان که گاه تعیین کننده سایر خط مشی های سازمان می باشد،تعیین قیمتی است که با بهره گیری از آن،بنگاه اقتصادی هدف، بتواند به حداکثر سود آوری رسیده و از منابع محدود خود، بهترین بهره وری را عاید خود نماید. از یک سو،تعیین قیمت مناسب ،از جمله مفاهیمی است که هم در ادبیات انحصار از آن بسیار سخن به میان آمده بود و هم این سئوال که قیمت مناسب در بازار نیمه رقابتی فعلی چه عددی است از اهمیت فراوان برخوردار بوده و هست. از سوی دیگر ، با ظهور مفاهیم جدید در ادبیات بازار نیمه رقابتی (نیمه انحصاری) و گاه رقابتی فعلی، تعیین قیمت مناسب دیگر صرفا تابعی از تقاضا نبوده و به پارامتر های جدیدی که در این ساختار بازار موجود است، وابستگی دارد.پارامتر هایی که در ادامه می آید پارامتر هایی است که تا کنون در ادبیات قیمت گذاری به آن توجه نشده است: 1-در ادبیات کسب و کار در حالت ساختار رقابتی و نیمه انحصاری،هزینه های بازاریابی با شدت بیش تری به هر یک از بنگاه های اقتصادی تحمیل می گردد به طوری که غالبا جذب مشتری جدید بسیار هزینه بالاتری را به نسبت نگهداری مشتری فعلی به آن واحد اقتصادی تحمیل می کند لذا به منظور کاهش این هزینه ها و به تبع آن سودآوری بیش تر واحد تولیدی یا خدماتی مورد نظر، باید با استفاده از استراتژی مناسب مانع از ایجاد مشتری از دست رفته شویم. (gupta, s., lehmann,d.r., 2003) 2- در ادبیات جدید ،هر مشتری به عنوان منبع مهمی از سود از دست رفته شرکت تلقی می شود و یا به عبارت دیگر نوعی هزینه فرصت از دست رفته است که می توان با درک مناسب تر از مشتری و بهره گیری از تکنولوژی های مدیریت ارتباط با مشتری،سود آوری بالقوه آن را به سود آوری بالفعل بدل نمود.(jain, d. c., singh,s.s., 2002) پر واضح است که تعیین قیمت مناسب دیگر قیمتی نخواهد بود که سود بالاتری را در کوتاه مدت عاید بنگاه اقتصادی نماید بلکه در دیدگاه نوین،قیمت مناسب ،قیمتی است که سه هدف ذیل را نایل سازد: 1-سود آوری فعلی سازمان 2-سودآوری آتی سازمان 3-حفظ مشتریان کسب و کار و ایجاد وفاداری بیشتر مشتریان به کسب و کار لذا به طور خلاصه قیمت مناسب قیمتی است که بتواند بجای حداکثر سازی سود کوتاه مدت سازمان،سود درازمدت را حداکثر کند.